Docente: Alberto Katz
Fechas: 27 de junio
Turno: Tarde | Horario: 18 a 20 hs
Lugar de realización: Auditorio Presidente Urquiza, Zabala 1837, primer nivel inferior. Universidad de Belgrano. Capital Federal
Arancel: ACTIVIDAD SIN COSTO. Cupos limitados.
OBJETIVOS:
Introducir a los asistentes en las más innovadoras técnicas de ventas para generar valor al producto
CONTENIDOS:
¿Cómo hacemos para agregarle valor a un producto cuando lo estamos vendiendo?
Iniciar la venta:
Cómo acercarse al interesado y romper la inercia del silencio sin hacerlo sentir que lo estoy presionando a comprar? Cuál es la teoría que sustenta la creación de un vínculo de confianza con el cliente? Saludar y reconocer. Estructurar el tiempo.
Detectar:
Cómo descubrir las necesidades del cliente? Cómo preguntar efectivamente? Cómo me aseguro que entendí lo que necesita el cliente? La paráfrasis. Escala de Necesidades de Maslow. YES SET.
Presentar:
Conocimiento de producto. Elaboración de fichas técnicas. Características, ventajas y beneficios de lo que el cliente quiere. Cómo establecer valor? Saber empatar las necesidades del cliente con los beneficios del producto o los productos a mostrar. Cómo generar deseo? Cómo transformar el deseo en necesidad? Acompasamiento y conducción.
Ampliar:
Tiene importancia vender más artículos? Cómo hago para adicionar? Cómo encuentro sinergias entre el producto principal y el/los adicionales? Cómo genero la necesidad de que algo más está faltando?
Rescatar:
Las objeciones son una venta perdida? Cómo hago para rescatar una objeción? Cómo descubro la verdadera razón por la cual no compra el cliente? Manejo de objeciones en 6 pasos.
Cerrar:
Miedo al no. Teoría del cierre de la venta. Técnicas de cierre: cierre directo. Cierre alternativo. Cierre caso similar. Cierre asumido. Cierre reflexivo.
Reafirmar:
Reafirmar al cliente su elección. Cómo satisfacer no sólo al cliente sino también a su entorno. Datos y manejo de agenda.
METODOLOGÍA: charla abierta con exposición teórica
MODALIDAD: Presencial, el seminario se desarrollará en el Auditorio Presidente Urquiza, dela Universidad de Belgrano, Zabala 1837.CABA.
INSCRIPCIÓN: Enviar mail a : inscripciones@faiia.com.ar . La vacante se confirma al menos 48 hs antes de iniciar la actividad
DURACIÓN: Un encuentro de 2 horas.
DESTINATARIO: Marketing y Comercialización Encargados y jefes de venta, toda persona interesada en el área comercial y marketing. Estudiantes de la Carrera de Diseño de Indumentaria UB (Otorga 6 créditos) y de Marketing, toda persona interesada en estas áreas.
PERFIL DOCENTE:
Alberto Katz, Ingeniero Industrial UBA 84, MSB Universidad de Stanford, USA 94 es hoy Director y CEO de Sales Laboratories, (SLBS), LLC, una empresa con base en USA y operaciones en Argentina, dedicada a implementar progamas de capacitación para vendedores y gerenciamiento en ventas para empresa retail en donde el vendedor hace a la diferencia para vender más y mejor. Utilizan una plataforma Web llamada PMDE desarrollada por SLBS , que concentra la tecnología de autor que reúnen los programas Coaching Inteligente, y Pro Selling Game, que ayuda a mejorar la productividad en ventas. Hoy este software está implementado en todo LATAM en aproximadamente 1800 tiendas, y, en algunos casos, desde hace ya más de 5 años.
(*)Las empresas y personas que participan adhieren voluntariamente al Programa CRECER – los recursos para desarrollar dicho programa son los correspondientes al Fondo de Capacitación Profesional conformado por el aporte mensual que realizan las empresas conforme al artículo 47 del CCT FONIVA – FAIIA (ex204/93), actual 544/08, y al CCT SETIA – FAIIA 501/07 artículo 35 bis.