Docente: Ing Alberto Katz
Fechas: 23 y 30 de Noviembre
Turno: Noche | Horario: de 18 a 21 hs
Lugar de realización: FAIIA – Rivadavia 1523 – 5° Piso – Capital Federal
Arancel: Aportantes FAIIA sin costo. Socios CIAI y CAIBYN 50% desc. Asociados a otras Cámaras del Sector 25 % desc. Particulares: $ 800
| OBJETIVOS : |
| Entender cuál es la misión del vendedor. Conocer la importancia de estar bien preparados tanto en conocimiento de producto como en operaciones. Poder definir cultura de servicio y finalmente aprender la técnica de iniciar la venta desde el punto de vista de análisis transaccional.
Conectar la primera técnica, iniciar, con la técnica más olvidada por los vendedores: Detectar. Entender para que sirve esta técnica y aprender a ejecutarla eficientemente. Luego conectarla con la siguiente técnica presentar utilizando lo desarrollado en la tapa de preparación. CVB(Característica, Ventaja, y beneficios) Entender como adicionar más artículos al producto principal. Aprender como rescatar una venta cuando las cosas se complican y finalmente cerrar la venta y reforzar para darle al comprador la seguridad de que su compra ha sido la mejor elección. Utilizar todo lo aprendido, durante la media jornada de la mañana, en un ejercicio en modo competencia. Los vendedores compiten y juegan en tiempo real realizando un simulacro de ventas en donde vendedores y clientes típicos interactúan en varias presentaciones de ventas simulando una venta en sus locales. Las ventas se contabilizan con la ayuda del software PMPDE y los resultados se entregan inmediatamente finalizada la jornada. |
CONTENIDOS:
Modulo 1:
Introducción. Misión del vendedor. Introducción a las 7 técnicas de venta iniciar, detectar, presentar, ampliar, rescatar, cerrar, reforzar).Preparación .El juego de la venta. Comportamientos bligatorios.Operaciones.Conocimiento de producto. Iniciar la venta. Como establecer una relación de confianza? Como romper la inercia del silencio sin hacer sentir al cliente que lo estoy presionando a comprar? Cuáles son las thumb rules para establecer un Rapport básico?
Modulo 2:
Detectar. Cómo descubrir las necesidades del cliente? Cómo preguntar efectivamente ?Cómo preguntarle a un cliente difícil? Cómo preguntarle a un cliente que no responde? Cuando no preguntar ?Cómo me aseguro que entendí lo que necesita el cliente? La paráfrasis. Escala de Necesidades de Maslow .YES SET.
Presentar. Conocimiento de producto. Elaboración de fichas técnicas .Características, ventajas y beneficios de lo que el cliente quiere. Cómo establecer valor? Cómo transformar el deseo en necesidad ?Acompasamiento y conducción.
Modulo 3:
Ampliar. Tiene importancia vender mas artículos? Cómo hago para adicionar? Cómo encuentro sinergias? Cómo genero la necesidad de que algo mas está faltando? Asociaciones en el cliente con el producto principal.
Rescatar. Las objeciones son una venta perdida? Cómo hago para salvar una objeción? Cómo descubro la verdadera razón por la cual no compra el cliente? Procesamiento del lenguaje verbal y no verbal. Manejo de objeciones en 6 pasos.
Modulo 4:
Cerrar. Miedo al No.Teoria del cierre de la venta. Técnicas de cierre: cierre directo .Cierre alternativo. Cierre caso similar. Cierre asumido. Cierre reflexivo. Cierre penalizador.
Reforzar. Reafirmar al cliente su elección. Cómo satisfacer no solo al cliente sino también a su entorno. Datos y manejo de agenda.
Modulo 5:
El juego profesional de la venta: ejercicio de simulación en tiempo real. Reglas del juego de la venta. Manejo del sistema Piramide.Tabla de valores .Fichas de producto. Role Plays cliente-vendedor.Scoring y ranking.
MODALIDAD: Presencial, el seminario se desarrollará en el Aula del Programa Crecer, Av Rivadavia 1523,
piso 5.CABA.
INSCRIPCIÓN: La vacante se confirma al menos 48 hs antes de iniciar la actividad
DURACIÓN: 2 encuentros de cuatro (3) horas c/u.
DESTINATARIO: Marketing y Comercialización Encargados y jefes de venta, toda persona interesada en el área comercial y marketing.Toda persona interesada en estas áreas.
PERFIL DOCENTE:
Alberto Katz, Ingeniero Industrial UBA 84, MSB Universidad de Stanford, USA 94 es hoy Director y CEO de Sales Laboratories, (SLBS), LLC, una empresa con base en USA y operaciones en Argentina, dedicada a implementar progamas de capacitación para vendedores y gerenciamiento en ventas para empresa retail en donde el vendedor hace a la diferencia para vender más y mejor. Utilizan una plataforma Web llamada PMDE desarrollada por SLBS , que concentra la tecnología de autor que reúnen los programas Coaching Inteligente, y Pro Selling Game, que ayuda a mejorar la productividad en ventas. Hoy este software está implementado en todo LATAM en aproximadamente 1800 tiendas, y, en algunos casos, desde hace ya más de 5 años.
(*)Las empresas y personas que participan adhieren voluntariamente al Programa CRECER – los recursos para desarrollar dicho programa son los correspondientes al Fondo de Capacitación Profesional conformado por el aporte mensual que realizan las empresas conforme al artículo 47 del CCT FONIVA – FAIIA (ex204/93), actual 544/08, y al CCT SETIA – FAIIA 501/07 artículo 35 bis.