Docente: Lic Vanesa Lebed
Fechas: 11 de noviembre y 2 y 9 de diciembre
Turno: Noche | Horario: 18 a 21 hs
Lugar de realización: FAIIA – Rivadavia 1523 – 5° Piso – Capital Federal
Arancel: Aportantes FAIIA sin costo. Socios CIAI y CAIBYN: $900 .Asociados otras Cámaras del Sector: $1.350.Particulares: $ 1.800

OBJETIVOS:

Internalizar la teoría general de la negociación para ser aplicada en el entorno de una transacción comercial: compra-venta.

  • Poder comprender e identificar los diferentes protagonistas de una negociación.
  • Poder leer lo que no se dice en términos verbales en una negociación.
  • Comprender que la escucha activa es la herramienta que nos permite tener una visión más objetiva y completa que permite crear un ambiente de colaboración mutua en lugar de uno de conflicto para poder llegar a un acuerdo.

               

CONTENIDOS:

  1. El poder de la negociación: ¿Qué significa “negociar”? ¿Para qué negociamos?

Necesidad de una nueva definición

Tipos de Negociadores: improvisado – intuitivo – profesional

¿Somos buenos negociadores?

 

  1. Aspectos Psicológicos y Sociológicos
  2. Aspectos Psicológicos. Aptitudes necesarias en una negociación. La creatividad… una aptitud indispensable Necesidades a satisfacer por parte de los negociadores.

Conductas defensivas – Automatismos de la conducta humana

Conducta racional del sujeto negociador

  1. Aspectos Sociológicos

Posición de los negociadores

 

  • El Contenido de la Negociación
  1. ¿Dónde negociar? La importancia del lugar – Contextos Posibles
  2. El tiempo en una Negociación. Una forma de “comprar” tiempo. La maniobra en el tiempo. Armonización de las acciones en el tiempo
  3. Desarrollo de una negociación: Etapas
  • Diferentes modelos de negociación:
  • Competitivo
  • Cooperativo
  • Negociar “sin ceder”
  • Win to Win

 

METODOLOGÍA: Métodos y Técnicas necesarias para la conducción del proceso de aprendizaje

Lúdicos y teóricos.

Bibliografía:

“Si, de acuerdo”, Ury William

“La negociación Laboral”, Carlos Aldao Zapiola

 

DURACIÓN: 3 encuentros, Uno por semana con una duración de 3 hs cada uno.

DESTINATARIO: Área de Comercialización: Encargados y supervisores, jefes de venta, vendedores, toda persona interesada en el área comercial y marketing. Toda persona interesada en adquirir habilidades de negociación comercial.

 PERFIL DOCENTE:

Vanesa Lebed, Licenciada en Psicopedagogía con amplio expertise en ventas (wholesale, distribuidores, corredores, retail)

INSCRIBIRSE AL CURSO

 

(*)Las empresas y personas que participan adhieren voluntariamente al Programa CRECER – los recursos para desarrollar dicho programa son los correspondientes al Fondo de Capacitación Profesional conformado por el aporte mensual que realizan las empresas conforme al artículo 47 del CCT FONIVA – FAIIA (ex204/93), actual 544/08, y al CCT SETIA – FAIIA 501/07 artículo 35 bis.