Docente: Lic Vanesa Lebed
Fechas: 11 de noviembre y 2 y 9 de diciembre
Turno: Noche | Horario: 18 a 21 hs
Lugar de realización: FAIIA – Rivadavia 1523 – 5° Piso – Capital Federal
Arancel: Aportantes FAIIA sin costo. Socios CIAI y CAIBYN: $900 .Asociados otras Cámaras del Sector: $1.350.Particulares: $ 1.800
OBJETIVOS:
Internalizar la teoría general de la negociación para ser aplicada en el entorno de una transacción comercial: compra-venta.
- Poder comprender e identificar los diferentes protagonistas de una negociación.
- Poder leer lo que no se dice en términos verbales en una negociación.
- Comprender que la escucha activa es la herramienta que nos permite tener una visión más objetiva y completa que permite crear un ambiente de colaboración mutua en lugar de uno de conflicto para poder llegar a un acuerdo.
CONTENIDOS:
- El poder de la negociación: ¿Qué significa “negociar”? ¿Para qué negociamos?
Necesidad de una nueva definición
Tipos de Negociadores: improvisado – intuitivo – profesional
¿Somos buenos negociadores?
- Aspectos Psicológicos y Sociológicos
- Aspectos Psicológicos. Aptitudes necesarias en una negociación. La creatividad… una aptitud indispensable Necesidades a satisfacer por parte de los negociadores.
Conductas defensivas – Automatismos de la conducta humana
Conducta racional del sujeto negociador
- Aspectos Sociológicos
Posición de los negociadores
- El Contenido de la Negociación
- ¿Dónde negociar? La importancia del lugar – Contextos Posibles
- El tiempo en una Negociación. Una forma de “comprar” tiempo. La maniobra en el tiempo. Armonización de las acciones en el tiempo
- Desarrollo de una negociación: Etapas
- Diferentes modelos de negociación:
- Competitivo
- Cooperativo
- Negociar “sin ceder”
- Win to Win
METODOLOGÍA: Métodos y Técnicas necesarias para la conducción del proceso de aprendizaje
Lúdicos y teóricos.
Bibliografía:
“Si, de acuerdo”, Ury William
“La negociación Laboral”, Carlos Aldao Zapiola
DURACIÓN: 3 encuentros, Uno por semana con una duración de 3 hs cada uno.
DESTINATARIO: Área de Comercialización: Encargados y supervisores, jefes de venta, vendedores, toda persona interesada en el área comercial y marketing. Toda persona interesada en adquirir habilidades de negociación comercial.
PERFIL DOCENTE:
Vanesa Lebed, Licenciada en Psicopedagogía con amplio expertise en ventas (wholesale, distribuidores, corredores, retail)
INSCRIBIRSE AL CURSO
(*)Las empresas y personas que participan adhieren voluntariamente al Programa CRECER – los recursos para desarrollar dicho programa son los correspondientes al Fondo de Capacitación Profesional conformado por el aporte mensual que realizan las empresas conforme al artículo 47 del CCT FONIVA – FAIIA (ex204/93), actual 544/08, y al CCT SETIA – FAIIA 501/07 artículo 35 bis.